gestire il “mandi una mail” senza perdere il controllo della conversazione;
riconoscere chi influenza, chi filtra e chi decide;
evitare settimane di follow-up con persone che non possono autorizzare nulla;
ottenere un prossimo passo reale, invece del solito “le faremo sapere”.
gestire il “mandi una mail” senza perdere il controllo della conversazione;
riconoscere chi influenza, chi filtra e chi decide;
evitare settimane di follow-up con persone che non possono autorizzare nulla;
ottenere un prossimo passo reale, invece del solito “le faremo sapere”.
Chiami un’azienda. Sai esattamente cosa vuoi proporre. Ma prima ancora di poter spiegare il valore della tua soluzione, la conversazione prende una direzione che conosci fin troppo bene.
Un rifiuto è scomodo. Ma almeno è chiaro.
Ti permette di qualificare l’opportunità, aggiornare la pipeline e dedicare energia a un’altra azienda.
Il limbo fa il contrario.
Ti lascia con la sensazione che qualcosa sia ancora aperto. Così continui a investire tempo su un’opportunità che, forse, non è mai realmente iniziata.
La presentazione potrebbe non essere stata aperta. Potrebbe essere stata inoltrata senza contesto. Oppure potrebbe essere arrivata a una persona che raccoglie informazioni, ma non controlla un budget.
Pensa a ciò che succede quando riesci finalmente a parlare con l’interlocutore corretto.
Una volta iniziata la conversazione giusta, possiedi già molte delle competenze necessarie.
Molte attività commerciali sembrano avanzamento. Ma non tutte ti portano più vicino a una decisione.
Nessuna attività, da sola, dimostra che sei entrato nel processo decisionale.
Non ti serve vendere meglio a chi non può comprare.
La persona deve vedere che la situazione merita attenzione.
Un problema riconosciuto ma non prioritario resta fermo.
Deve esistere qualcuno capace di rendere disponibile una risorsa.
Qualcuno deve essere disposto a sostenerla internamente.
La conversazione deve poter produrre un’azione concreta.
Devi sapere chi possiede il potere formale o sostanziale di decisione.
Nelle aziende più strutturate, la responsabilità può essere distribuita tra più persone, funzioni e livelli.
L’ufficio acquisti può gestire il processo senza possedere il problema. Un referente tecnico può apprezzare la soluzione senza poterla autorizzare.
Può proteggere l’agenda del dirigente e orientarti verso il percorso corretto, se la tua richiesta è chiara e rilevante.
Il punto è capire quali ruoli filtrano, quali influenzano e quali possono trasformare una conversazione in una decisione.
Non devi aggirare il processo aziendale.
Devi smettere di confondere il processo con la decisione.
Pensa a ciò che succede quando riesci finalmente a parlare con l’interlocutore corretto.
Una volta iniziata la conversazione giusta, possiedi già molte delle competenze necessarie.
Molte attività commerciali sembrano avanzamento. Ma non tutte ti portano più vicino a una decisione.
Nessuna attività, da sola, dimostra che sei entrato nel processo decisionale.
Non ti serve vendere meglio a chi non può comprare.
La persona deve vedere che la situazione merita attenzione.
Un problema riconosciuto ma non prioritario resta fermo.
Deve esistere qualcuno capace di rendere disponibile una risorsa.
Qualcuno deve essere disposto a sostenerla internamente.
La conversazione deve poter produrre un’azione concreta.
Devi sapere chi possiede il potere formale o sostanziale di decisione.
Nelle aziende più strutturate, la responsabilità può essere distribuita tra più persone, funzioni e livelli.
L’ufficio acquisti può gestire il processo senza possedere il problema. Un referente tecnico può apprezzare la soluzione senza poterla autorizzare.
Può proteggere l’agenda del dirigente e orientarti verso il percorso corretto, se la tua richiesta è chiara e rilevante.
Il punto è capire quali ruoli filtrano, quali influenzano e quali possono trasformare una conversazione in una decisione.
Non devi aggirare il processo aziendale.
Devi smettere di confondere il processo con la decisione.
Imparerai a distinguere un appuntamento utile da un appuntamento che ti farà perdere altre due settimane.
Non riempire il calendario. Entrare in conversazioni che possono produrre una decisione.
A volte è una richiesta autentica.
Altre volte è una risposta automatica usata per chiudere la telefonata senza dover rifiutare apertamente.
Accettare immediatamente significa spesso consegnare il controllo.
Opporsi frontalmente crea attrito.
Esiste una terza possibilità: trasformare la richiesta in un passaggio che ti aiuti a capire:
Senza forzare. Senza arrendersi. Senza lasciare il contatto nel vago.
In un acquisto B2B, raramente una sola persona gestisce tutto.
Imparerai a non confondere un contatto disponibile con un decisore reale.
I filtri aziendali esistono per una ragione.
Combatterli, manipolarli o provare a superarli con piccoli inganni può distruggere credibilità ancora prima di iniziare.
Raramente è un buon motivo per interrompere l’agenda di qualcuno.
Il decisore deve capire rapidamente perché quella conversazione potrebbe meritare attenzione.
Scoprirai come spostare il messaggio da ciò che vendi al problema aziendale che vale la pena esaminare.
Una presentazione inviata senza contesto è soltanto un allegato.
Una mail utile deve svolgere una funzione precisa: creare comprensione, orientamento e un prossimo passo.
Questi messaggi chiedono attenzione senza creare una nuova ragione per concederla.
Vedrai come impostare fin dall’inizio un prossimo passo definito, con una persona, un’azione e un momento preciso.
Non ogni account merita settimane di tentativi.
Una parte del Protocollo serve anche a riconoscere quando non esistono ancora le condizioni per una conversazione reale.
Non vedrai più ogni appuntamento come un risultato. Imparerai a riconoscere quali conversazioni possono davvero avanzare.
Non sono errori di vendita. Sono errori di accesso, qualificazione e avanzamento che ti fanno credere di avere una trattativa quando hai soltanto una conversazione sospesa.
È una domanda comoda per chi chiama, ma difficile per chi riceve.
Nelle aziende, più persone possono “occuparsi” dello stesso tema.
Non necessariamente verso quello giusto.
Quando qualcuno accetta di ascoltarti, la tentazione è spiegare tutto.
Ma se quella persona non decide, stai chiedendo a lei di ricordare, tradurre e rivendere internamente la tua proposta.
Quasi sempre senza gli strumenti, l’autorità o la motivazione necessari.
Una presentazione non crea automaticamente interesse.
Per funzionare deve arrivare:
Senza queste condizioni, anche un ottimo documento diventa uno dei tanti PDF ricevuti durante la settimana.
Sono risposte educate.
Non sono necessariamente segnali d’acquisto.
Il Protocollo ti aiuta a verificare se esiste un processo reale oppure soltanto una conversazione cordiale.
Nessuna di queste frasi è un prossimo passo quando non sai:
L’ambiguità è il terreno nel quale nasce il limbo.
L’ufficio acquisti può avere un ruolo fondamentale.
Ma arrivarci troppo presto, senza uno sponsor interno e senza un problema già riconosciuto, può cambiare completamente la conversazione.
Il Protocollo non insegna a bypassare acquisti.
Insegna ad arrivarci nel momento corretto, con una decisione già sufficientemente sostenuta all’interno.
Una mail inviata è attività.
Una call fissata è attività.
Un referente disponibile è un contatto.
L’avanzamento esiste soltanto quando sai chi decide, cosa dovrà accadere e quale passo viene dopo.
Il rischio è continuare a investire tempo in una trattativa che nessuno, dentro l’azienda, ha ancora deciso di iniziare. Ed è esattamente lì che interviene il Protocollo.
È smettere di perdere tempo in appuntamenti che non possono portare a una decisione. Il Protocollo non riempie semplicemente il calendario. Migliora la qualità delle conversazioni che ci entrano.
Email inviate, follow-up, call con referenti disponibili e trattative lasciate aperte senza un vero prossimo passo.
Più chiarezza su chi decide, quale problema conta e quali opportunità meritano davvero tempo ed energia.
Meno opportunità sospese per mesi senza un interlocutore reale.
Più chiarezza su ciò che sta avanzando e su ciò che non è ancora una trattativa.
Capire con maggiore rapidità se esistono:
un problema reale, una priorità concreta e una persona responsabile del risultato.
Non eliminandoli con una promessa irrealistica.
Ma impostando meglio il contatto che viene prima, il contesto della mail e il prossimo passo.
Evitando che venga ridotta a un PDF anonimo, inoltrato senza contesto.
O confrontato con altre cinque offerte prima che qualcuno abbia compreso il problema.
Quando conosci il ruolo dell’interlocutore, puoi fare domande più pertinenti.
E presentare soltanto ciò che conta per quella persona e per quella decisione.
Concentrando energia sulle aziende nelle quali esiste una possibilità reale di accesso.
E nelle quali il problema può diventare una priorità concreta.
Non affidandoti soltanto alla fortuna, a una conoscenza personale o alla speranza che qualcuno inoltri la tua mail.
Una pipeline più piena non è sempre una pipeline migliore.
Più appuntamenti non significano automaticamente più opportunità reali.
Il Protocollo ti aiuta a proteggere tempo, attenzione e valore commerciale prima che vengano dispersi.
Corrado Fontana
Il Re del B2B e creatore del Protocollo Zero
Corrado Fontana lavora da oltre 15 anni nel mercato B2B, occupandosi di vendita diretta nel tessuto manifatturiero italiano ed europeo su un ampio numero di servizi e prodotti. Mercati in cui non basta saper vendere: bisogna prima riuscire a farsi ricevere da chi decide davvero.
Nel corso della sua esperienza sul campo ha gestito trattative in settori dove il ciclo di vendita è lungo, il decisore è schermato da filtri (ufficio acquisti, responsabili di reparto) e ogni preventivo viene messo in gara con tre concorrenti prima ancora di parlare con qualcuno, fino ad arrivare a creare con il Protocollo Zero, la chiusura in 1 appuntamento.
Il workshop nasce dall'osservazione ripetuta della stessa dinamica: professionisti perfettamente capaci di gestire una vendita, bloccati per settimane prima di riuscire ad aprire la conversazione corretta con la persona giusta.
Tre elementi di prova concreta:
- Oltre quindici anni di prospecting diretto nella produzione industriale italiana ed europea, dove il primo ostacolo non è chiudere ma superare il filtro e arrivare a chi firma.
- Casi reali di trattative sbloccate accedendo direttamente al decisore, evitando la trappola del preventivo messo in gara al ribasso e riportando la conversazione sul valore.
- Formazione diretta con Dan Lok all'interno del programma Dragon 100, integrata nel Protocollo Zero, la metodologia proprietaria che Corrado ha sviluppato per la vendita B2B in lingua italiana.
Lavori nel B2B, sai già sostenere una conversazione commerciale, ma il vero ostacolo arriva prima: ottenere accesso alla persona che può far avanzare la decisione.
Partecipi personalmente allo sviluppo commerciale e vuoi entrare nelle aziende giuste senza delegare tutto alla speranza che qualcuno richiami.
Sei commerciale, sales manager, account manager o business developer e devi aprire conversazioni con interlocutori realmente rilevanti.
Vendi progetti, servizi o competenze ad aziende e spesso il primo ostacolo è riuscire a raggiungere chi vive davvero il problema.
Vendi prodotti complessi, servizi professionali o soluzioni che richiedono confronto, comprensione e più persone coinvolte.
Ti confronti con aziende strutturate, gruppi industriali o organizzazioni nelle quali la decisione passa attraverso più ruoli.
La difficoltà non è spiegare il valore della tua soluzione. È ottenere la possibilità di farlo davanti a chi dovrebbe davvero ascoltarti.
“Mandi una mail”, “parli con acquisti”, “le faremo sapere” e altre formule che lasciano tutto sospeso senza un vero prossimo passo.
Hai contatti, aziende e follow-up aperti, ma poche conversazioni con persone che abbiano reale autorità decisionale.
Non cerchi trucchi per ingannare centralinisti, assistenti o uffici acquisti. Vuoi una logica pratica che rispetti i ruoli aziendali e ti aiuti a ottenere accesso con maggiore chiarezza e credibilità.
Sai già vendere. Devi riuscire a portare quella capacità davanti alla persona che può trasformarla in una decisione.
Il Protocollo dell’Appuntamento è pensato per chi vuole costruire accesso e conversazioni reali. Non è una scorciatoia, una formula magica o un corso generico sulla vendita.
Il webinar non è dedicato alla negoziazione finale, alla chiusura o alla gestione delle ultime obiezioni. Lavora sul passaggio che viene prima.
Il Protocollo nasce per vendite B2B, nelle quali esistono filtri, più ruoli e processi decisionali distribuiti.
Non troverai uno script da recitare allo stesso modo in ogni telefonata, indipendentemente dall’azienda, dal contesto e dall’interlocutore.
Non insegna a manipolare segretarie, centralinisti o assistenti. Insegna a comunicare con chiarezza e credibilità.
Il Protocollo richiede di studiare l’azienda, comprendere il problema e creare una ragione specifica per ottenere attenzione.
Una call in calendario non è automaticamente un’opportunità reale, soprattutto quando manca qualcuno capace di far avanzare la decisione.
Il Protocollo serve anche a capire quando non esistono ancora le condizioni per procedere e quando è meglio proteggere il proprio tempo.
Se preferisci contare messaggi inviati invece di conversazioni decisionali aperte, il cambio di approccio potrebbe non piacerti.
Il Protocollo non elimina preparazione, ricerca, ascolto e capacità di qualificazione. Ti aiuta a investire queste competenze sulle conversazioni che possono davvero avanzare.
È pensato per chi vuole ottenere conversazioni con un significato commerciale reale.
Per chi è disposto a studiare, qualificare e riconoscere anche quando un’opportunità non è pronta.
Perché un no chiaro vale più di settimane trascorse dentro un limbo.
Qui trovi le risposte alle domande più comuni sul workshop IL PROTOCOLLO DELL’APPUNTAMENTO.
No.
Il workshop non insegna come chiudere una vendita, negoziare il prezzo o rispondere alle obiezioni finali.
Il workshop affronta direttamente questa situazione.
L’obiettivo, però, non è consegnarti una frase da ripetere meccanicamente.
È aiutarti a capire cosa sta succedendo, quale informazione ti manca e come trasformare la richiesta in un passaggio utile.
Il punto di partenza è il contatto diretto con le aziende, dove frasi come “mandi una mail” e “parli con l’ufficio acquisti” sono particolarmente frequenti.
La logica del Protocollo è rilevante ogni volta che esiste una distanza tra te e la persona che decide.
No.
Trattare i filtri come nemici è spesso controproducente e poco professionale.
Conoscere un nome non significa avere accesso.
Il workshop può esserti utile quando sai chi vorresti raggiungere, ma non riesci a ottenere risposta, creare rilevanza o superare i passaggi che proteggono la sua agenda.
Il workshop è pensato sia per chi vende alle PMI sia per chi lavora con organizzazioni più complesse.
Nelle grandi aziende il processo può coinvolgere utilizzatori, responsabili di funzione, direzione, amministrazione, IT, legale e acquisti.
No.
Non promette di eliminare procedure necessarie o di aggirare i processi aziendali.
Aiuta a evitare di arrivare troppo presto a una fase puramente procedurale, prima che esista un interlocutore interno interessato a sostenere la soluzione.
Può essere seguito anche da chi ha iniziato da poco.
Risulterà particolarmente rilevante per chi ha già vissuto almeno alcune di queste situazioni:
Sì.
Per riceverla sarà quindi necessario completare l’iscrizione al workshop.
Sì.
Per partecipare devi soltanto registrarti con nome ed email.
In questo modo potremo inviarti il link di accesso, i promemoria relativi al workshop e successivamente la registrazione.
Ti aiuta a capire come arrivare alla persona che può riconoscere il problema, attribuirgli una priorità e far avanzare la decisione.
Perché prima di chiudere una vendita, devi riuscire ad aprire la conversazione giusta.
Potrai accettare che la conversazione finisca lì.
Oppure potrai riconoscere che quello è il punto esatto in cui deve iniziare il Protocollo.
Ma se quella proposta non arriva davanti a chi può attribuirle una priorità, un budget e un’approvazione, tutto il resto rimane teorico.
Prima di imparare a chiudere meglio una vendita...
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